martes, 11 de agosto de 2009

CLASIFICACIÓN DE PRONÓSTICOS DE VENTAS

GUÍA DE APRENDIZAJE
CLASIFICACIÓN DE PRONÓSTICOS DE VENTAS



El pronóstico de ventas difiere el potencial de ventas de la empresa. Éste establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado nivel de esfuerzo del área de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa que ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existen ciertas condiciones del entorno.

Temas a profundizar:

1. Elaboración y presentación de los pronósticos de ventas.
2. Estrategias de ventas.
3. Proyecciones de ventas.
4. Facturación de ventas realizadas.
5. Control de inventarios.
6. Clasificación de los pronósticos de ventas.

Objetivo:

Determinar cual es el pronóstico de ventas y las técnicas que permiten calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas a realizarse.

Para ello deberá:

1. Identificar los productos que comercializa la empresa.
2. Conocer las ventas pasadas y analizar las tendencias.
3. Estimar los pronósticos de ventas.
4. Determinar la demanda de los productos.
5. Establecer la fuerza de ventas.
6. Realizar el control de inventarios.

A continuación relacionamos las actividades a seguir durante el desarrollo del tema de aprendizaje.

ACTIVIDAD 1- Determinar la clasificación de los pronósticos de ventas.

Objetivo específico del tema de aprendizaje: Establecer la cantidad de ventas que obtendrá el producto, con el fin de planear todo el proceso productivo.
Duración de la actividad. Producto a entregar. Forma de entrega.
4 Horas. Análisis, estudio y explicación de la clasificación de los pronósticos de ventas, estrategias.
Comercialización de productos, demanda y fuerza de venta. Evidencias de consulta de las fuentes, resúmenes y guías de apoyo.

Actividad previa. Recursos de apoyo.
1. Explicación de conceptos.
2. Análisis del tema general.
3. Apoyo esquema de los diferentes pronósticos de ventas. Libros de consulta, esquemas, revistas especializadas e Internet.

Descripción de la actividad:
1. Consultar en la red tema relacionados con los pronósticos de ventas.
2. Identificar los diferentes productos que comercializa la empresa.
3. Determinar la demanda potencial y la fuerza de ventas para cubrir la posible demanda de productos.

Criterios de evaluación:
Los objetivos se consideran logrados sí:

Se logra definir un concepto claro de que es un pronóstico de ventas y como está estructurado en la empresa.
Se logra buscar la interacción de cada una de las áreas que conforman la empresa para el completo desarrollo de un pronóstico de ventas óptimo dentro del proceso de producción.

Porcentaje de calificación: 15%


ACTIVIDAD 2- Foro: pronósticos de ventas.

Objetivo específico del tema de aprendizaje: Establecer la cantidad de ventas que obtendrá el producto, con el fin de planear todo el proceso productivo.

Duración de la actividad. Producto a entregar. Forma de entrega.
2 Horas. Aportes, reflexiones y conclusiones de trabajo durante el foro. Foro general de discusión en el grupo.

Actividad previa. Recursos de apoyo.
Exposición y análisis del tema en el foro general. Foro los pronósticos de ventas.

Descripción de la actividad:
1. Se reúne el grupo en mesa redonda y analiza el tema expuesto sobre los pronósticos de ventas.
2. Se elaboran posibles preguntas por parte de los estudiantes y se establecen grupos de debate.
3. Se coordina grupos de apoyo para aclarar las dudas surgidas al exponer el tema.

Criterios de evaluación:
Los objetivos se consideran logrados sí:

Determina el pronóstico de vetas y las técnicas que permiten calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya seas las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas.
Se establece la interacción de cada una de las áreas que conforman la empresa, para determinar el nivel de crecimiento de las ventas y el adecuado desempeño de la fuerza de ventas según el entrono en el cual se encuentra dicha empresa.

Porcentaje de calificación: 5%

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